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只用這3招,讓我做到年銷售額4000萬!

在中國做營銷,賣性價比產品,往往容易出規模。但是做性價比生意非常難“滿意度”。因為,追求性價比的人其實挺挑剔的,所以口碑都不咋的。而另一種模式,就是賣高端產品。難就難在獲得新客戶難。但是一旦積累了大量老客戶,以后是躺著賺錢,因為他們不那么在乎價格。顯然后者做起來更加輕松些。

今天分享的這位賣家,從15年開始賣高客單價的木工機械品,從0做到年銷4000w的成績,過年一天中就聊下上百萬的單子!他是如何做到的?

一起來看看!

我的電商創業經歷

大家好,我叫劉曉龍,來自山東青島。

2009年,我還在北京上大二,就兼職賺錢了。當時在一家公司做游戲平臺的客服,慢慢對這個行業有了了解。之后我就自己創業,還是做游戲代練、游戲幣、虛擬會員這塊的業務,一直到2011年畢業,都做這個,一個月能賺個兩萬塊錢。

大學畢業后,我回了青島老家,組建團隊,找了高中同學合伙,接著做游戲,但是這時候很多免費平臺已經發展起來,競爭很大,價格一降再降。比如之前最賺錢的虛擬會員,某個級別我賣2000,幾乎純賺。但是渠道公開化之后,很少有人去充會員,從2000到500,再到100,最后很多免費平臺出來,會員費這一塊的收入一下就沒有了。

這個生意也就慢慢不了了之,直到一個偶然的機會,我認識了我合伙人的姐夫,他做木工機械配件產品,聊熟了之后,他說你們網絡營銷這么厲害,為什么不在網上賣機械試試?

我們三個一拍即合成為合伙人,14年11月注冊了一家機械公司。15年3月份的時候我們開始上架產品。

我記得很清楚,當時上架的一批產品,有推臺鋸、封邊機、數控加工中心等等,客單價10000左右,上午上架,下午就賣了兩臺。我以為是只有我們一家在賣,其實不是。為什么我們能賣的那么快呢,別人家都是隨便幾張圖,而我們是正兒八經做的五張主圖設計,還用了當時比較火的老板不賺錢都跑了,類似這樣的話術,差距很快拉開。這算是一個非常好的開端,最終也讓我們一直做到了現在,現在想來,還是感觸良多。

貓課課程是我一直在關注的,其實我在大學期間就一直關注蔣老師的利為匯,因為當時我也在做互聯網,聽他免費的seo課程。但當時上學沒舍得花這個錢。后來店鋪做起來之后,我就想著培養手下去學運營,然后我就給他報了個貓課,我自己報了蔣暉老師的阿米巴管理。不管是貓課的運營學習還是蔣暉老師的管理課程,我覺得對我在運營和管理思維上的幫助還是挺大的。

目前我們店鋪年銷售額4000萬,凈利潤400萬左右,團隊也已經很成熟,有100人。

與俄羅斯客戶商談

木工機械配件,行業門檻很低

我們這個行業最大的特點就是門檻很低,因為當地就是這個生產基地,大家彼此都很了解。想要做好,就要及時建立自己的門檻,建好自己的護城河。我們主要是從這三個方面去做的:

1、卡住價格段,做同價位的精品:做電商就少不了不斷和同行PK,在PK過程中,我們定了一個策略,就是我們要做同價位的精品,保證在這個價格段的足夠競爭力。比如這個產品我們賣1萬塊,就必須是1萬塊的所以產品里面最好的。

2、深挖痛點、產品微創新:都是標準品,一般來說,各家之間沒有太大差別,頂多功率大點、鐵皮厚點,但是因為我們有把客戶加到微信,有一個團隊專門跟終端客戶聊天,我們很容易了解到客戶的痛點,然后我們就會根據這些痛點微創新,同行抄都抄不完。因為我們的產品永遠有特點,人家沒有的,我有,人家有的,我的比他還優秀。

3、打開思路,全網營銷:我們最開始進入這個行業的時候,直通車一天30塊錢都花不了。但是我們仍然做了全網布局,貼吧、阿里巴巴、知道、百度SEO,通通做了一遍。后來又及時把客戶通通加到微信。

利器一:老客戶維護

老客戶群體可以說是我們能成功做到現在最好的護城河。

因為我們這個行業除了客流量之外,最大的問題應該就是轉化率上。產品屬性意味著客戶的詢單周期相對較長。受貓課學習影響,我意識到必須要學會將客戶引至微信來維護。

我們會通過各種話術引導我的客戶加我的微信,然后我們就在微信上沉淀客戶。接著再通過各種方法,話術、問候方式還有朋友圈等,促進這些沉淀的客戶去成交。

比如說朋友圈的維護上,我是要求客服不要發硬廣,因為硬廣更容易被人和系統屏蔽。內容發送上要求每周7天,其中4-5天發廣告,剩下2-3天發個人感悟或者其他。這樣就形成一種節奏感,既能宣傳到位,又不擾民。除此之外,我們還會偶爾送個小禮品在朋友圈進行互動。

通過這兩年的微信端維護,我們的老客戶溝通度和粘度非常高。可能很多一開始都是從一臺七八千的推臺鋸的老客戶,到今天都變成了二三十萬的大客戶。像今天過年那天,我一天接了6個老客戶,都是點名找我去談的。而且下的都是二三十萬的單,當天就成交了上百萬。

而且老客戶還有給我們帶來新的客戶,這是一個非常棒的循環。

我們的工廠

利器二:產品微創新

產品微創新是我在貓課學到的一個非常重要的經營思路,我認為除非是非常非常標準化的產品,否則都應該進行嘗試,是領先對手的非常好的一個手段。

當然我們的微創新也是通過老客戶來進行的。我們公司有一個團隊專門跟終端客戶聊天,通過和客戶聊的過程,可以了解他們的痛點,然后我們再把這些痛點收集回來,做了很多的微創新。

比如我們做的第一個創新——推臺鋸上的推臺,當時競爭對手的都是單層的,然后我發現了還有一種很貴的是雙層的,而這個雙層的之所以貴,是因為還加了一些亂七八糟的東西。于是我們就多花了100塊錢的成本,把我們的改成雙層(舍棄了那些東西)。雙層就作為一個主賣點去推,編寫了一套話術:雙重加厚利于穩定性,利于推動的滑動性,增加使用壽命等等,一下子就賣爆了。

關于產品微創新,我還總結出了一些方法,其中最有用的就是“無中生有”:把原本大的變小,小的變大,薄的變厚,厚的變薄,別的有這個東西沒有的,加到這個上面等等。

通過產品微創新,率先占到市場,競爭對手就很難跟上,因為等競爭對手跟進,也賣一樣的產品,我們早就換別的賣了。當然,這對于供應鏈的要求也會比較高。所以我們很早就建立了自己的供應鏈,自產自銷。這時候產品成本還能進一步壓低,利潤自然也就上升不少。

利器三:客服培訓

因為行業專業性比較高,客服一直是我們比較重視的崗位,總結了一整套模塊化的培訓方案。

一開始我也沒想到要做這個事情,培訓都是我帶著新人過兩遍工作流程。但經常出現這種情況,新人來了需要培訓,但是那段時間又恰巧我很忙,顧不過來。于是想到把培訓的內容整理出來,包括產品賣點、客服技能包,都整理出來。

什么叫技能包?就是跟客戶聊天過程中會用到的一整套話術。比如微信聊天中,如何能夠顯得我們很專業?做木工的我們都知道要切的板是2米44乘1米22,所以我們每次都是在客戶問我們之前,首先問客戶,您切的是2米4乘1米2的板嗎,客戶會說,對是的。無形當中就會覺得還挺專業的,其實這只是個常識問題。

產品賣點上,為了避免新手客服弄混,我們對每一個產品進行整理,產品賣點、產品參數、使用視頻等等這些,即使對于產品還不夠熟悉,也都能夠應付的來。因為聊天話術、產品賣點這些都已經總結的好好的,客服就是跟機器人一樣和客戶聊天,也能把客戶聊下來。

蔣暉老師點評

過去,我們做的生意,都是“流量轉化率”生意:買流量,賣貨,賺差價。。。這樣本質上沒問題,錢也賺了。但是,一直沒有安全感。因為廣告一停下來,這錢就沒得了。而且隨著競爭變大后,流量會越來越貴,一味的投廣告就變得得不償失。

而有頭腦的賣家就懂得建立自己的“流量池”,劉曉龍這一點就做的非常好,懂得發展老客戶的潛力,同時著重對產品優化和創新,進一步增加老客戶信任。

對于已經能夠在淘寶上獲得客戶的賣家,一定要建立左手淘寶,右手微信的思維,當然產品本身的優化也同樣重要,不然一定走不遠!

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