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企業營銷行為的戰略分析(STP)

營銷戰略分析

所有做營銷的人都必須掌握的企業市場營銷的分析方法,這個分析方法也算是企業市場分析工具,如果你作為一個企業市場營銷人員來說,讓你去做一個企業市場策劃的時候或者讓你幫這個市場分析一下的時候做的好還是不好,我們應該從哪些方面去下手。比如說我們看到一個案例,或者說我們看到一個公司,我們應該如何去做。還有可能以后我們大家會做這種營銷策劃人員,或者說我們作為營銷咨詢人員。我們去給別人做營銷咨詢的時候,去給別人做營銷策劃的時候我們應該從哪些點去做。這些都是我要和大家去分享的主題。

第一部分:企業營銷行為的戰略分析工具—STP

我們去分享營銷行為的時候我們是通過兩個方面去分析。我們在去分析一個營銷行為的時候或者在幫助一個企業去做營銷策劃的時候實際上我們是通過兩個方面去進行。那么第一個就是從營銷戰略層面去進行,第二個就是從營銷戰略方面去進行。這個營銷戰略工具就是STP,什么是STP我給大家簡單的分享一下,它指的是市場細分,目標市場選擇,市場定位。分別是什么意思呢。

1:市場細分

我們通過一個蛋糕來做個比喻。大家看到這個蛋糕的時候都特別想吃,我也特別想吃,對于這樣的一個大蛋糕來講呢我們總是會說,我們做一個市場的時候,然后我們會說我們是在做一個大蛋糕。我們一個企業它在搶占著塊市場的時候

我們也會去說是在搶占一個大蛋糕。那么大家看一下我們平時是是如何吃一塊大蛋糕的,實際上就是我們怎么去分市場,我們在吃蛋糕之前我們肯定要去切蛋糕,你需要按照一定的規則按照一定的方法幫蛋糕切成一塊一塊的,這個過程在我們企業戰略層次中叫做市場細分。作為一個企業來說你不可能幫市場全部吃掉,你只能吃其中的一部分,即使你企業實力在強,規模在大也不可能吃掉所以市場,那么在這種情況下我們就需要對市場進行一個細分,我們需要按照細分變量,比如說我們可以按年齡去細分,我們可以按照職業狀況去細分,我們可以按照受教育程度細分,我們還可以按照名族,按照地區,消費者的心理,消費者的行為,個個因素都可以做細分變量。我們可以按照這種市場細分變量幫市場分成一小塊一小塊的,這是第一個市場細分。

2目標市場選擇

我們現在幫蛋糕分完了,下一步我們要干什么啊,我們要去挑一塊蛋糕。那么大家想一下我們幫蛋糕切完了,我們在去挑蛋糕的時候你會注意哪些問題,有這么幾個問題是我們必須要去注意的,第一個你挑蛋糕的時候一定要挑一塊自己喜歡吃的,第二個你一定要挑一塊自己能吃飽的,第三個你一定要挑一個自己剛好吃飽的并且不會浪費的。那放到我們企業的市場營銷分析當中它只的就是什么啊,就是目標市場選擇。當我們幫市場分成一小塊一小塊的時候,下一步我們需要在這一小塊一小塊當中挑一塊作為我們的目標市場,我們在挑的時候要注意哪些問題呢,我們在看看吃蛋糕的時候需要注意哪些問題第一我們要挑一塊自己喜歡吃的,那么就你要更具你企業的資源,你企業的實力,更具你企業的一個基本狀況,去找一個能夠滿足的一個市場。第二個你要選一塊你能吃的飽的蛋糕,意思就是說企業必須能夠盈利。第三你選的蛋糕不能浪費,意思就說你的企業必須能幫細分市場上所有的目標消費者全部能夠滿足,你不能說滿足其中的一部分,另外一部分不去滿足這個肯定是不可以的,著是第二部分目標市場選擇。

3市場定位

我們幫蛋糕也切完了,蛋糕也選完了,下一步我們應該做什么呢?有的同學就說了,肯定是吃蛋糕啊。

其實不對,其實在吃之前呢我們還需要一個方法,我們要選著一種吃的方法,這個蛋糕是一口一口的咬著吃,還是還是切成一小塊一小塊的吃,還是選著其他的吃法。在我們企業營銷的戰略工具當中它只的就是市場定位,就是說我們企業在消費者心里是什么樣的一種形象,著也是我們必須要去明確的,你在消費者心里的信念是什么就叫做市場定位,我們在分析企業營銷行為的時候我們第一個就要分析它的STP,如果我們要去給一個企業做營銷策劃,你必須選擇一個合適的變量,幫這個企業的潛在市場細分成一塊一塊的小市場,分完了以后你要找到適合你企業的目標市場然后在去選擇你的目標定位,著就是我們企業戰略營銷工具STP。

在這里一個關鍵是什么呢,關鍵就是市場定位。其實一提到市場定位時候,很多人都說:我要做行業第一,這算不算市場定位呢,我們要做國內某一個行業最厲害的,算不算市場定位呢。其實你把這些叫做市場定位的話,我們不能說你是錯的。如果你緊緊幫這個當做市場定位的話我覺得是不完善的,其實我們理解市場定位的時候呢大家可以理解這樣一句話:你在消費者心目當中是一種什么樣的形象實際上著就是一種定位,消費者人為你是怎么樣的。比如說我給大家舉一個小例子,我們都知道海爾現在都是做白色家電,那么大家知道海爾最初的時候是做什么的嗎?它是靠做什么起家的有沒有人知道。最開始的時候海爾是做冰箱的,因為有一個事件就是砸冰箱,有制作出來的冰箱質量不行,當著很多人的面就幫冰箱給砸了,后來海爾做什么東西是最成功做洗衣機做的是最成功。在這里我們想一個定位的問題假設我們買了一個海爾的洗衣機然后我們用了海爾的質量還是不錯的,過一段時間我們又想買一個空調了,然后我們去商城去看,我們就看到海爾也在賣空調,OK這個時候我們馬上反應起來一件事情,什么事情呢,我們在用海爾洗衣機的時候呢我們發現海爾洗衣機的質量還是不錯的,我們就會認為海爾空間的質量也不錯,這個是什么,這個就是屬于定位,一種品牌的信念。實際上定位就是說對于你這個品牌,對于你這個企業對你這個產品的信念,因為我用洗衣機的質量非常好,所以它的空調質量也不錯,有一天你又發現海爾也賣冰箱,你就會想海爾冰箱質量也應該也不錯,他就會幫這個品牌延伸到所有白色家電當中,我們大家對海爾的整體定位就是它做白色家電是做的非常不錯的,這個就是一個定位,當你這個定位形成了以后,你在消費者心目中是一個什么樣的形象,一旦形成了以后實際上是很難改變的,比如說你想買手機了,你到手機城你會發現海爾也賣手機,那么我想問下大家,你是否也認為海爾的手機質量也非常的好呢,你以前用過海爾的家電質量都不錯,當你發現海爾的手機了你會認為他手機也非常好嗎?我想大家肯定不會這么去想,為什么呢,因為我們買手機的時候我們會想起蘋果,想起三星,以前我們也會想到諾基亞,但是我絕對不會想到海爾,說以說我們對于手機的定位絕對不是海爾,所以說這個是一個非常經典的例子。

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