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如何讓你的銷售顯得與眾不同?

 

時下,正值經濟增長呈“新常態”時期,很多人慨嘆:“做銷售難,不容易啊!”其實,大家想過沒有,客戶做采購決策也不容易啊。市場上供應商那么多,產品種類和型號那么復雜,眼睛都看花了,客戶究竟應該選擇哪個供應商、哪類產品呢?選擇多了,也是一種痛苦。作為代表供應商與客戶接觸的銷售人員,他(她)應該如何來幫助客戶選擇呢?或者,換個角度思考:客戶在做決策時究竟要考慮哪些因素呢?國際知名顧問機構科特勒咨詢集團、The Sales Board公司歷時10余年的研究發現,客戶在做采購決策時通常要考慮以下5大決策:1)銷售人員;2)銷售人員所在的公司;3)產品(服務);4)價格;5)采購時機。

研究還發現,客戶通常會按照上述順序(從1到5)來依次做出5大決策。所以,站在客戶的立場上,他(她)要做出最終采購決策必須來評估前4項(尤其是前3項)的差異性,從而選出最合適的供應商和最合適的產品。成功的銷售應該導致這樣的結果:客戶認為你的產品/服務是最適合他們的“解決方案”,哪怕你的價格高一些他(她)也在所不惜。相應地,銷售人員應該根據客戶的具體情形來提供適合客戶的解決方案,要讓客戶感覺你是來幫他(她)解決問題而不是來賣產品的,事實上,在信息爆炸、推銷員無孔不入的今天,有幾個客戶會愿意來單純地聽你做產品廣告呢。如此,對于銷售人員來說,實現“差異化”變得很關鍵。銷售不應該是標準化的、一成不變的產品介紹,而應該是結合客戶決策流程的一套專業流程。銷售人員應該通過銷售有效地實現以下3個方面的差異化:1、要讓客戶感覺你與別的銷售人員不一樣。    客戶心想:我喜歡你嗎?    客戶心想:你夠專業嗎?    客戶心想:我需要花時間來跟你交往或繼續交往嗎?2、要讓客戶感覺你的公司與別的公司不一樣,很適合他們。    客戶心想:你們公司是做什么的?    客戶心想:你們公司的口碑怎么樣?    客戶心想:你們公司適合我們嗎?3、要讓客戶感覺你的產品/服務與別人不一樣。    客戶心想:你們主要生產哪些產品?它(們)能幫我解決什么問題?    客戶心想:相對于競爭品而言,它(們)有什么優勢呢?    客戶心想:它的價格怎么樣?很顯然,如果銷售人員能夠在上面3個環節上做得比較成功,訂單恐怕就再也飛不出你的手心了。這3個方面的差異化優勢會讓客戶有興趣來與你和你的企業交往,會使客戶對你更信任并使你贏得廣泛尊重,也會使你得以更好地塑造價值、降低甚至完全消除客戶的異議并保護自己的利潤空間。那么,在實操層面,銷售人員又該如何一步一步地實現這些“差異化”呢?如何讓銷售人員在見客戶時做到“手中有劍,心中不慌”呢?這就需要一套專業的銷售流程——一套匹配客戶上述5大決策的科學銷售流程。

 

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